Egal, ob Sie Angestellter, Freiberufler oder Manager sind – Gehalt, Boni oder Tagessätze stehen regelmäßig zur Verhandlung.
Zumindest sollten sie das, denn wozu gehen wir arbeiten, wenn nicht für eine faire Entlohnung?
Wie verhandeln Sie diese Themen jedoch effektiv und gewinnbringend – für beide Seiten?
Vorbereitung – aber wie?
Ohne eine optimale Vorbereitung, werden Ihnen ihre Gehaltsvorstellungen in der Verhandlung auf die Füße fallen – logisch.
Essentiell ist, dass Sie sich zuallererst 3 Stufen der Zufriedenheit überlegen:
Ihr Minumum. Das „Okay“. Ein „Juhu“.
Überlegen Sie sich, was ihre unterste Schmerzgrenze ist, ihr Minimum. Und machen Sie sich auch Gedanken, was passiert, wenn dieses nicht erreicht wird. Werden sie sich weg bewerben? Direkt kündigen? Überlegen Sie auch, welche Benefits Sie für möglich halten und rechnen Sie sich diese quasi auf Ihr Gehalt um.
Ihr Okay-Gehalt ist das, womit Sie wirklich zufrieden sind. Auch hier sollten Sie Goodies und Extras einberechnen, falls die Verhandlungen hinter diesem Ziel bleiben sollten.
Das „Juhu“, also das Maximalziel will ebenso wohlüberlegt sein, wie Ihre Schmerzgrenze. Sie wollen in den Verhandlungen nicht als dreist oder unfair rüber kommen. Schließlich möchten Sie diesen Job noch länger machen.
Das Gehalt passt sich Ihrem Wert an
Auch wieder logisch – aber wie bemessen wir unseren eigenen Wert für unser Unternehmen?
Hier empfiehlt es sich, eine Liste über Ihre persönlichen Projekte, Errungenschaften und Aufgaben zu führen. Diese Liste kann gut und gerne permanent weiter gepflegt werden. Ist dies nicht Ihr erstes Rodeo, listen Sie auch Ihren kompletten beruflichen Werdegang mit auf. Halten Sie sie auch in Zukunft immer auf dem neuesten Stand. Diese Liste ist nur für Ihre eigenen Augen bestimmt.
Nun können Sie sich die 5 besten und wichtigsten Argumente vor der Verhandlung heraus suchen. Unterfüttern Sie diese immer mit konkreten Beispielen.
Sie könnten zum Beispiel ausführen, dass Sie durch Ihre Mitarbeit im Projekt dem Unternehmen EUR 200.000 eingespart haben. Und vorrechnen, dass Sie davon NUR EUR 20.000 an Gehalt dazu verdienen möchten.
Die Chefs – 4 Typen Mensch – und wie Sie damit umgehen, um Ihr Gehalt aufzumotzen
Jeder von uns hat alle dieser 4 Typen in sich vereint. Die Frage ist, welcher Typ die Oberhand hat. Das ist relevant, um sich selbst, aber vor allem, um die Vorgesetzten einzuschätzen.
faktenbasierte Analytiker
Dieser Typ Mensch verlässt sich am liebsten auf Zahlen, Daten und Fakten. Er*Sie trägt akkurate Kleidung, vermeidet Smalltalk und kommt in der Verhandlung um Ihr Gehalt gleich zur Sache.
Hier müssen Sie perfekt vorbereitet sein. Sie müssen die Analytiker in seinem*ihrem Bedürfnis nach Zahlen zufrieden stellen. Ihre Unterlagen sollten makellos, knitterfrei und exakt recherchiert sein. Hier kommen Ihre Beispiele zur Sprache – mit tatsächlichen Zahlen und Fakten untermalt.
Da dieser Typ keine Überraschungen mag, können Sie Ihre Ziele ihm*ihr auch schon vorab mitteilen. Sagen Ihnen die Analytiker, dass es keinen Spielraum für mehr Gehalt gibt, dann stimmt das allerdings auch. Dieser Typ Mensch wird keine Machtspielchen mit Ihnen veranstalten.
Mit Machtmenschen über Gehalt verhandeln
Da die Machtebene jede andere Ebene – wie z.B. Beziehungs- oder Sachebene – übertrumpft, ist dies wohl der schwierigste Typ in Verhandlungen. Durch die Position des Vorgesetzten, ist dieser Mensch ehedem bereits in einer machtvolleren Position. Der Machtmensch wird jede Ihrer Schwächen erkennen und jeden Triggerpunkt drücken, wenn Sie ihn*sie lassen. Geben Sie ihm*ihr einfach keine Chance dazu.
Ihnen bleibt – wie immer – die optimale Vorbereitung. Teilen Sie Ihren Standpunkt inklusive Beispielen und Fakten in kurzen Worten mit. Bleiben Sie ruhig und antworten unter dem Motto „weniger ist mehr“ – kurz und knapp. Auch einfach mal gar nichts zu sagen, ist ein probates Mittel. Halten Sie den Augenkontakt jedoch nach Möglichkeit aus. Fragt er*sie z.B. ob Sie sich wirklich sicher sind, ob Sie das wert seien, antworten Sie ruhig und bestimmt: „Ja. Ich bin mir sicher.“
Gehen Sie grundsätzlich niemals krank oder geschwächt in Ihre Gehaltsverhandlung!
Dies gilt für alle Typen von Chefs, bei diesem aber im Besonderen. Seien Sie außerdem ausgeschlafen und nüchtern und legen Sie sich den Termin am besten zu Ihrer Lieblingstageszeit.
Halten Sie an Ihrer vorgefertigten Liste fest und behalten Sie dabei Ihre besten Argumente immer im Hinterkopf. Bleiben Sie ruhig und bestimmt. Ja, Sie sind es wert!
Paradiesvogel und Rampensau
Flippig, fetzig, cool – der Verhandlungstisch ist ihre Bühne. Diese Menschen lieben das Rampenlicht, lassen Sie es Ihnen!
Bauen Sie Ihre Argumente so auf, dass ihr Chef*In damit ebenso glänzen kann – vielleicht auch vor seinem*ihrem eigenen Vorgesetzten? Nutzen Sie die Projekte auf Ihrer Liste, durch die auch der Paradiesvogel gut dastand. Und nehmen Sie ruhig auch mal dezent Honig und den Bauchpinsel zur Hand. Lassen Sie ihn*sie reden, wenn es gut läuft – ergo, wenn die Bühne gerade gut ausgeleuchtet ist.
Gibt es jemanden auf höherer Ebene oder sogar einen Prominenten, der Sie gelobt hat, führen Sie dies an, wenn es passt.
Beziehungsmenschen – der Typ fürs Gemeinsame
Die Beziehung zu diesen „loyalen Unterstützern“ sollte schon weit im Voraus gepflegt werden. Denn wenn es in der „Beziehung“ zwischen Ihnen gerade kriselt, laufen Verhandlungen über Gehalt nicht so gut.
Die Vorbereitung besteht also darin, die freundschaftliche Beziehung zu pflegen und erhalten – und wieder die vorgenannte Liste zu pflegen. Diesmal sollten die Beispiele mit Projekten gefüttert sein, in denen Sie das „wir“ am besten herauskehren können. Betonen Sie das Gemeinsame und hören Sie bei diesem Typ vor allem immer aktiv zu! Wie das geht, haben wir in unserem kurzen Artikel über das aktive Zuhören beschrieben.
Dieser Typ Mensch wird sich für Ihr Wunschgehalt ordentlich ins Zeug legen. Wenn Sie ihm*ihr klar machen können, dass Sie es verdient haben.
Jetzt geht’s los! Gehalt und Boni in der Verhandlung
In JEDER Verhandlung – egal ob es um Gehalt oder etwas anderes geht – ist das aktive Zuhören sehr wichtig.
Am besten vorher üben, damit die Hemmschwelle sinkt und Ihnen das Wiederholen des Gesagten in Fleisch und Blut übergeht. Denn sind sich beide Seiten sicher, sich wirklich verstanden zu haben, kann man sich auf das Wesentliche konzentrieren. Aktives Zuhören sorgt außerdem für eine beidseitig höhere Empathie.
Kommunizieren Sie außerdem klar und fair womit Sie zufrieden sind – einem Nörgler mag kein Vorgesetzter Geld in den Rachen werfen.
Argumentieren Sie auch mit Ihrem aktuellen Gehalt, z.B. dass Sie niedrig eingestiegen sind. Und, dass eine Gehaltserhöhung oder ein Projektbonus ja bereits angedacht waren.
Machen Sie gemeinsam Pläne fürs Gehalt
Jetzt in diesem Moment ist das Unternehmen in der Krise? Sie sind ein Top-Performer und ihr Chef*In weiß das? Wenn jetzt sofort einfach keine 10% mehr Gehalt drin sind, machen Sie den Vorschlag jetzt 5% zu nehmen. Und in einem halben Jahr weitere 5% mehr. Und so weiter.
Das macht Ihre Gehaltssteigerung planbar, Überraschungen werden vermieden. Dies erspart außerdem beiden Seiten die jährlichen – seien wir ehrlich – unangenehmen Gehaltsverhandlungen.
Hartnäckig und der eigenen Position bewusst bleiben
Lassen Sie sich nicht von der höheren Position ihres Vorgesetzten einschüchtern. Machen Sie sich bewusst, wer am längeren Hebel sitzt. Top-Performer zu verlieren, schadet Unternehmen enorm – sie geben es nur ungern zu.
Sie müssen außerdem nicht sofort entscheiden, ob Sie das Angebot annehmen wollen oder nicht. Im Gegenteil – darüber zu schlafen ist immer eine gute Idee. Es signalisiert Ihrem Gegenüber außerdem Ihre Entschlossen- und Gelassenheit. Ist das Angebot nicht annehmbar, oder gar nicht vorhanden, sollten Sie sich diese Auszeit natürlich nicht erbitten.
Halten Sie sich ruhig immer wieder Ihre Argumente und Ihre Liste vor Augen, um sich den eigenen Wert bewusst zu machen.
Tipps für die Chefs – die bis hier hin heimlich mitgelesen haben…
Wir würden die „andere Seite“ am liebsten vorher ausgiebig ausspionieren, um uns bestmöglich auf anstrengende Gehaltsverhandlungen vorzubereiten.
Also gut. Hier unsere Tipps für die Vorgesetzten:
Wertschätzung!
Kümmern Sie sich um Ihre Stars.
Wie vorhin beschrieben, können Sie es sich nicht leisten, Ihre Top-Performer zu verlieren. Haben Sie wirklich, ehrlich, tatsächlich kein Budget mehr übrig, überlegen Sie sich andere Boni. Anpassung von Arbeitszeiten, attraktives Abfeiern von Überstunden, Job-Tickets, bring-your-dog-to-work, dieses super sexy Projekt in Eigenverantwortung… You name it!
Sie wissen am besten, worüber Ihr Mitarbeiter*In sich freuen wird, bzw. was Sie möglich machen können.
Zuhören!
Zeigen Sie echtes Interesse.
Indem Sie zuhören, am besten aktiv. Siehe oben!
Schauen Sie sich vor Gehaltsgesprächen nochmal genau an, wie Ihr Mitarbeiter*In performt hat, welche Projekte wie gelaufen sind, was die Kolleg*Innen sagen. Fragen Sie weitere Vorgesetzte oder die HR-Manager*In.
Ehrlich und fair bleiben!
Absolute Ehrlichkeit wird Ihnen Respekt und Vertrauen einbringen. Denn sagen Sie im Gehaltsgespräch, das Budget sei ausgeschöpft, wird über den Bürofunk immer heraus kommen, dass andere doch eine Erhöhung bekommen haben.
Arbeiten Sie nicht mit Phrasen wie „wir alle müssen den Gürtel enger schnallen“.
Ihr Mitarbeiter*In weiß, dass das für Sie nicht gilt. Sagen Sie stattdessen, dass es dem Unternehmen gerade nicht gut geht. Und fragen Sie nach, wie Sie ihm*ihr sonst noch helfen können, wenn Sie keine eigenen Ideen dazu haben.
Bleiben Sie fair und teilen Sie Ihre Erwartungen klar und freundlich mit.
Knüpfen Sie Ihr Lob an konkrete Dinge. Situationen, in denen Ihr Mitarbeiter*In Ihnen den sprichwörtlichen Arsch gerettet hat, oder Projekte die super gelaufen sind. Benutzen Sie keine „Weihnachtsfeier-Komplimente“, dass er*sie halt einfach „die*der Beste“ und dass „es“ super gelaufen sei.
Wertschätzung muss an konkrete Dinge gekoppelt sein. Und sich im Gehalt widerspiegeln.
Sie wollen auch aus den Gehaltsverhandlungen so raus gehen, dass beide Seiten happy sind. Und noch lange Freude aneinander haben werden.
Inspiration zu diesem Artikel haben wir aus einem tollen Interview mit Markus Jotzo und Claudia Kimich gezogen, zu finden hier.
